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Funnel de ventas: de AIDA al AARRR a ritmo de Queen

A Brian May, guitarrista y compositor de la mítica banda Queen, no solo le gustaba el rock. El compositor de éxitos como We Will Growth You 😉 obtuvo un doctorado en astrofísica en el Imperial College, publicó un artículo de investigación en la revista Nature e incluso colaboró con la Nasa en la misión New Horizons, que hizo llegar una sonda al planeta Plutón.

Brian May era ciencia y arte; disciplinas tan dispares como valiosas que supo compaginar. 

Algo similar nos ocurre al comparar el modelo AIDA y el AARRR, el marketing y el Growth Hacking. Son disciplinas tan dispares como valiosas que podemos compaginar. 

Hoy vamos a ver cómo el funnel de ventas AIDA y el AARRR difieren en muchos aspectos, salvo en uno: ambos se mueven a ritmo de Queen.

 

Cómo funciona el funnel de ventas AIDA

El modelo AIDA suena al ritmo de “Somebody to love” y de su idolatrado buyer persona. 

En este funnel del amor el usuario recorre diferentes fases de conquista desde que conoce la marca hasta que compra. 

AIDA es el acrónimo de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Este embudo de ventas fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898. En un principio se aplicó en el diseño publicitario, pero finalmente evolucionó hasta ser el funnel de ventas que conocemos hoy y que se aplica en el Marketing Digital. 

AIDA nos enseña que lo primero que hay que trabajar es la atención del usuario, provocarle interés y despertar su deseo para finalmente, incitarle a la compra. 

Este modelo tiene ya más de 120 años. Mucho ha llovido desde entonces. El mercado, la tecnología, el comportamiento del consumidor han cambiado y, por esta razón, aparecen en escena nuevos modelos que se adaptan al nuevo son de los usuarios. 

No significa que tengamos que descartarlo: al tener un enfoque psicológico sigue conectando con nuestra parte más primitiva (la curiosidad y el deseo forman parte de nuestra conducta natural).

Por esta razón, resulta muy interesante aplicar el modelo AIDA en el copywriting o en el desarrollo de estrategias de contenidos. 

 

Cómo funciona el funnel pirata AARRR

Shhh… Silencio...

Se escuchan los tambores del crecimiento...

We will, we will rock you. 

El funnel pirata ha sacudido los cimientos de los negocios digitales y ahora verás por qué.

El embudo AARRR también es un acrónimo. Esta vez de Acquisition (adquisición), Activation (activación), Retention (retención), Referral (recomendaciones) y Revenue (ingresos). 

 

Se conoce como funnel pirata porque a su creador Dave McClure le recordaba el grito de estos famosos bucaneros. 

En el Growth Hacking utilizamos este modelo porque es una forma analítica de estructurar y analizar el customer journey, y así conocer con exactitud cómo estamos en cada fase.

Esto nos va a ayudar a detectar oportunidades de crecimiento y también puntos de fricción que impiden el mismo.

Lo mejor de todo es que para aplicar este modelo no hace falta que seas una superestrella del Growth, tan solo necesitas dos cosas: mindset y datos.

En el funnel pirata las fases no son secuenciales. Son métricas. 

Aquí el consumidor no sigue un camino lineal a través del embudo. 

Las reglas cambian, más que nada porque no hay reglas.

Playing ▶️ I want to break free

Por ejemplo, hoy en día los usuarios consultan reseñas y opiniones o las redes sociales de una marca antes de hacer una compra.

Ahora puedes llegar a tu cliente tanto por el principio como por el final del embudo; por un anuncio para captar “su atención” o por una recomendación de un amigo que ya te ha comprado. 

El Growth Hacking es una metodología que busca un crecimiento sostenido, al menor coste y lo más rápido posible. Este embudo crea un marco analítico para que podamos estructurar y analizar nuestro negocio en cada fase en pos de este crecimiento. 

 

Las fases del funnel AARRR

Conozcamos un poquito más cada fase del embudo pirata.

ADQUISICIÓN. ¿Cómo te encuentran tus usuarios?

ACTIVACIÓN. ¿Consiguen lo que buscan? ¿Realizaron alguna acción específica como registrarse, descargarse un documento, me gusta, finalizar una compra, etc.?

RETENCIÓN. ¿Los usuarios vuelven? ¿Están interactuando contigo (web, rrss, e-mail…)?

INGRESOS (Revenue). ¿Cómo haces dinero? ¿Cuál es el ticket medio en tu tienda? ¿Cómo puedes aumentarlo?

RECOMENDACIONES. ¿Te recomiendan tus usuarios a otros? ¿Cuántos clientes están satisfechos?

En el embudo AARRR las etapas pueden cambiar de orden o incluso no figurar todas. Ya hemos dicho que no había reglas, solo un objetivo: crecer. 

Ya ves que en el Growth Hacking siempre suenan fuerte los tambores del crecimiento :-)

 

Diferencias entre el funnel de ventas AIDA y AARRR

Viendo cada funnel ya se aprecian diferencias notables. Entremos más en detalle: 

 

1#▶️ I want it all

La diferencia principal entre AIDA y AARRR es el mindset. 

El AARRR nace de la mentalidad Growth y por tanto, está enfocado a un único objetivo: el crecimiento.

Con lo que tenemos, cómo podemos hacer más. 

Lo queremos todo. ;-)

 

#2 ▶️ Too much love will kill you

  • Tienen enfoques totalmente diferentes: el modelo AIDA es más psicológico; el funnel pirata se basa en métricas. 
  • Generar engagement es un objetivo muy valorado en el marketing, pero quizás, Too much love will kill you si no hay datos suficientes que sustenten la estrategia. 

En el Growth Hacking también se valora el engagement pero siempre con enfoque Growth: queremos engagement, sí, pero que además se traduzca en un aumento del ticket medio de compra, por ejemplo.

  • En el Growth se antepone el dato a la teoría. Realizamos muchos experimentos, analizamos, optimizamos y vuelta a empezar. 

 

#3 ▶️ Dont´s stop me now.

  • AIDA termina con el cierre de la venta. El funnel AARRR nunca termina.
  • En el funnel pirata el cierre de una compra es tan solo el comienzo de una valiosa relación. 
  • Además, como hemos dicho antes, el orden de las etapas del embudo AARRR puede cambiar, e incluso no trabajar con todas. 

Por ejemplo, RARRA es un modelo habitual utilizado en las aplicaciones móviles. Centra sus esfuerzos iniciales en la retención de los usuarios, ya que un 95 % de las apps se desinstalan en los quince primeros días.  

No tendría sentido seguir un modelo que no se adapta a las necesidades reales de tu proyecto, ¿verdad?

 

#4 ▶️ Show must go on…

  • En el modelo AIDA no se trabaja la retención ni la fidelización.

  • En el funnel pirata estas fases son claves para el crecimiento.

RETENCIÓN

  • Cuesta más conseguir un cliente nuevo que fidelizarlo. Sin embargo, son muchas las empresas que se olvidan de este aspecto. 
  • En la retención evitas el churn, que los usuarios se vayan. Es importante que se queden o que vuelvan por varias razones:
  • Si aumentas la retención subes el Life Time Value (LTV), ganas más dinero por cada usuario y vas a poder competir con un Coste de Adquisición (CAC) más bajo. 
  • Si vas al mercado a comprar usuarios te costará menos. Sin embargo, si no puedes competir, el tráfico que compres será de peor calidad y más caro. 
  • Tienes posibilidad de aumentar el upgrade y bajar el payback period. 

Cuanto más rápido recuperes tu inversión inicial, más rápido puedes volver al mercado. Esto está directamente relacionado con el crecimiento. 

#PuroGrowth

 

REFERRAL

  • La fase Referral tampoco aparece en el modelo AIDA.

  • ¿Por qué es importante el referral? 

La respuesta es K, el coeficiente de viralidad.

Si cada cinco usuarios te traen a uno nuevo, 5.000 traen a 1.000, y así sucesivamente… 

K= 0,2

¿Ves todo su potencial?

Eso sí, para que te recomienden tienes que buscar incentivos que sean atractivos para tu cliente. Recuerda el famoso caso de Dropbox para captar nuevos usuarios. 

Los usuarios referidos son los mejores que puedes tener. 

De nuevo, trabajar un buen programa de referral disminuye tu CAC y hace más competitivo el Coste por Adquisición (CPA). 

#PuroGrowth

 

Dicho esto… ¿con qué funnel te quedas para hacer crecer tu negocio? 

Nosotros lo tenemos claro. 😉

Growth must go on… 

Aún tenemos muchas cosas que contarte, y por eso te hemos preparado este webinar gratuito en el que podrás seguir descubriendo los entresijos del Growth Hacking. ¡Te esperamos!

👉 Si quieres saber cómo, aquí te lo contamos 👈

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