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¿Qué es un marketplace y cómo vender con éxito en ellos?

Seguro que Amazon, eBay, Airbnb, Carrefour, Fnac… Te resultan familiares. 

Todos ellos son marketplaces.

Un marketplace viene a ser un gran centro comercial online, una plataforma de eCommerce, un megamercado online lleno de tiendas, donde distintas marcas ofrecen sus productos. 

Si la tendencia de las compras online cotiza al alza, en 2020 dio un salto de gigante. Y los grandes beneficiarios han sido los marketplaces, que se imponen frente a los eCommerce.

Si tienes una idea revolucionaria para montar uno o simplemente quieres formar parte de una plataforma, empieza conociendo qué es y qué ventajas e inconvenientes plantean a sus usuarios.

 

¿Qué es un marketplace?

Un marketplace es el intermediario que pone en contacto a compradores y vendedores a través de una plataforma online. 

Así que esta película tiene tres actores: el que instala el centro comercial online, los que ofrecen sus productos y servicios, y los que los adquieren.

La base de su funcionamiento es que el vendedor sube un artículo, el dueño del marketplace lo acepta y lo pone a la venta, y el cliente ya puede comprarlo. El beneficio se reparte en un porcentaje estipulado entre los dos primeros.

Entre los gigantes marketplace generalistas están eBay, Amazon y Aliexpress

Los tres venden productos, pero los hay dedicados a ofrecer servicios o trabajos, y los que apoyan la economía colaborativa. 

También hay marketplaces especializados en el tipo de artículos o servicios que ofertan. 

 

Ventajas e inconvenientes de un marketplace

Si tu objetivo es montar un marketplace, te conviene conocer las ventajas -y en especial las dificultades- que ofrecen estos centros de compra online a sus usuarios. 

Anular los inconvenientes es una línea que puedes explorar para diferenciarte del resto

 

Ventajas para el comprador

Como clientes, un marketplace nos ofrece muchas ventajas que tú mismo puedes constatar:

  • Nos permite informarnos sobre productos o servicios
  • Comparamos precios fácilmente
  • Compra cómoda desde casa
  • Forma de pago segura, respaldada por el marketplace
  • Recibimos el artículo en nuestra puerta
  • El marketplace suele actuar de intermediario en caso de problema
  • Ahorramos tiempo con respecto a una compra online

 

Ventajas para el vendedor

Evitas crear tu propio eCommerce

Si estás comenzado, esta es una opción a valorar. Desde el marketplace se encargan de todo o parte de las tareas, como son la logística, gestión de cobros y pagos…

Puedes tener otro canal de ventas

Si ya tienes tu eCommerce o tienda física, o si vendes a través de Instagram, te permite abrir una línea alternativa.

A través del marketplace puedes distribuir tus stocks y mantener tus productos de temporada o más innovadores en tu propia tienda.

Te permite acceder a más público que el que llega a tu web o tienda física

Puedes vender en más países, alcanzando a clientes internacionales y potenciando tu marca en el extranjero.

Ahorro en transacciones bancarias

La capacidad de negociación bancaria de un marketplace le permite reducir tasas, a un nivel que para un eCommerce sería impensable. Tú sales beneficiado al vender a través de la plataforma.

Da a conocer tu marca

La gran afluencia de compradores que circulan por un marketplace, servirá de escaparate para que te descubran más. 

Si además  vendes en un marketplace reputado, se eleva la percepción de tu marca. 

 

Inconvenientes de los marketplaces

Reducción del comercio tradicional

Las tendencias de compra –y más con la llegada de la pandemia- se están inclinando hacia la adquisición online a través de estas grandes plataformas, en detrimento del comercio tradicional.

Si tienes una tienda física, estás tirando piedras contra una parte de tu negocio.

Las condiciones que impone cada marketplace

Vender en estos grandes eCommerce online no sale gratis. El contrato puede incluir que inviertas en publicidad o que compitas en precio con otros vendedores. 

Menos ingresos por venta

Un marketplace es un intermediario entre tú y tu cliente. Tienes que pagarle un porcentaje por cada pedido, y ello reduce tus ganancias.

Gran competencia con productos similares

Hay tantos vendedores ofreciendo lo mismo, que para destacar a menudo debes bajar precios. 

Además es difícil diferenciarte de ellos porque la ficha de producto es similar para todos.

No controlas los datos de tus clientes

Toda la información que podías extraer de su compra y de sus datos, a menudo debes cederla al marketplace. 

Con lo que no puedes poner en marcha estrategias de venta con ellos, perdiendo uno de los mejores elementos: los datos.

¿Cómo crear un marketplace?

Quizás no quieras vender en un marketplace, sino que tienes una fantástica idea para montar uno. 

No es esfuerzo menor, pero si estás dispuesto, no te pierdas lo que vamos a contarte:

Tips para montar un marketplace

Trabaja el network effect

Una de las claves del éxito de los marketplaces es el conocido network effect. Esto sucede cuando los usuarios entienden el valor que aportan y se registran, lo cual a su vez aumenta el valor de la plataforma, atrayendo a más usuarios. 

Piensa en Amazon, Glovo o Airbnb… todos ellos lo han logrado. 

¿Cómo? 

Dando a su audiencia el producto que necesita: Product Market Fit.

Comienza por un nicho

Localiza un nicho pequeño de mercado para crear un marketplace, como la ropa deportiva. Céntrate en él y hazlo crecer. Luego expándelo a otro tipo de productos.

Aporta valor

Tienes que dar a los clientes un plus que no encuentran en otro lugar. Si estás pensando en amplia gama de precios está bien, pero también puede ser variedad, calidad, o algo difícil de encontrar como conectar productores ecológicos directamente con sus usuarios.

Dale caña al segmento más complicado

¿Te cuesta más conseguir proveedores o clientes? Localiza cuál de los dos te requerirá más esfuerzo y trabájatelo. Si además en ese tramo consigues usuarios de valor, como marcas exclusivas o clientes que tiran de otros, el resto irá más rodado.

Presenta tu marketplace bajo una sola característica

Si quieres indicar a tus clientes las muchas ventajas que ofreces, no se quedarán con ninguna. Define qué te diferencia y preséntate como la mejor opción. Puede ser tu servicio posventa, un chat 24 h, devoluciones rápidas…

Proveedores: asegúrate muchos y con variedad de productos

Como tu objetivo es que tus usuarios regresen a menudo, tienes que darles diversidad. Confirma que tus proveedores disponen de ella.

Clientes: genera confianza

Solo con tener productos buenos, baratos o exclusivos, no consigues que confíen en ti. Implementa sistemas de calificación, opinión y star ratings. Llegadas de paquetería puntuales o asistencia telefónica.

Personaliza la plataforma para diferentes públicos

Si el cliente es de Barcelona, quizá desees ofrecerle servicios o productos cercanos a su zona. A nivel de logística, gastos de envío y puntualidad a ti también te interesa que se decidan por esos proveedores. Hay herramientas que ajustan la interfaz y los datos a mostrar, según la IP del usuario.

No escales demasiado rápido

En los marketplaces ser requiere tiempo para asentar clientes y es fácil perderlos si das un giro rápido o extremo a tu estrategia. Define un plan y síguelo, aunque no logres un resultado instantáneo.

Implementa técnicas de escasez y sorpresa

Como organizador del proceso de compra-venta, en tu mano está estimular esas transacciones. Puedes probar con días sin IVA, escasez de productos –indicando los que quedan en stock- y otras técnicas que incrementan las ventas.

Utiliza varios canales

¿Por qué limitarse a promocionar solo los productos en tu web, si puedes hacerlo además en Instagram, por ejemplo? También un marketplace tiene a su disposición variedad de canales y estrategias.

Refuerza ventas creando contenido

No es excluyente vender con aportar contenido de valor. Un blog puede impulsar las conversiones e incluso actuar de embudo para dirigir hacia la compra. También hacer públicas las preguntas de consulta más interesantes puede servir de interesante contenido, como las FAQ de un eCommerce.

 

Recursos que necesitas para crear un marketplace

Afortunadamente, el movimiento no-code ha llegado para quedarse y facilitarnos la creación de proyectos sin necesidad de tener grandes conocimientos técnicos. 

 

Plataformas con las que crear un marketplace

Son empresas especializadas en la implementación de marketplace y que ponen a tu disposición todos sus recursos para ello:

Plantillas y plugins para crear un marketplace en WordPress

WordPress te permite construir este tipo de webs. Hay varios temas específicos para ello como Checkout, Marketify, Stocky, Marketica, Makery, etc.

Si a ello sumas dos potentes plugins, como son EasyDigitalDownloads y WC Vendors, ya tienes por dónde comenzar.

Herramientas para personalizar tu web

RightMessage es un plugin que te ayuda a segmentar tu audiencia y personalizar tu mensaje. 

Y Geo Targetly es un software de personalización geográfica. 

Growth Hacking realmente poderoso.

Soluciones open source

Si lo tuyo es el código abierto, necesitas funciones personalizables o apuestas por una solución colaborativa, aquí tienes unos hilos de los que tirar: Magento, Sharetribe o Cocorico.

Ejemplos

Te contamos sobre algunos de los marketplaces generalistas, y sus estrategias para triunfar: 

Amazon

Sin duda el marketplace hacia donde todos miran para implementar estrategias. No en vano su creador es el hombre más rico del mundo. 

Comenzó con libros en Estados Unidos en 1994 y sus precios competitivos, sus condiciones de envío y mucho Growth Hacking, consiguieron que creciera y diversificara productos hasta hoy, en la que dispone de una productora de cine y canal de contenidos audiovisuales.

AliExpress

Pertenece al grupo chino Alibaba y arrancó en 2010 como una plataforma de venta al por menor. 

Ahora los vendedores siguen siendo pequeñas y medianas empresas chinas, y sus compradores consumidores del extranjero. AliExpress solo paga al vendedor cuando el cliente recibe el pedido, lo que asegura una buena entrega.

Flipkart

El marketplace más grande de la India comenzó con dos antiguos trabajadores de Amazon que, siguiendo los pasos de su exjefe, se estrenaron vendiendo libros online. 

Como en la India, pagar por adelantado no generaba confianza, ellos ofrecían el pago en efectivo o con tarjeta al recibir el pedido. Actualmente cuentan con más de 80 millones de productos en catálogo, lideran las ventas de libros y ocupan el segundo puesto en dispositivos electrónicos en su país.

Rakuten

Es japonés y se caracteriza por ofrecer productos de calidad y ofertas, que ellos mismos seleccionan. 

Pero no se dedican a la venta, solo ponen en contacto a clientes con proveedores, que son quienes se responsabilizan del envío, cobro y servicio posventa. Así, desde su plataforma compras directamente a Disney, AliExpress, El Corte Inglés o Fnac. 

Su estrategia de fidelización del cliente es ofrecer puntos por tus compras, que luego puedes canjear.

También dispone de plataforma de televisión, ebooks y mensajería.

Ebay

El primer marketplace que consiguió fama mundial también proviene de Estados Unidos y tiene tres sistemas de compra-venta, aunque eBay no interviene en la transacción. 

En la Subasta el vendedor pone precio de salida y una duración para la puja. Cuando termina, el que haya pujado más alto se lo lleva. En ¡Cómpralo ya! El vendedor establece un precio fijo y luego está el Anuncio clasificado, que sigue el formato común en este tipo de ventas en el que se indican las características y el precio.

Mercado Libre

 

La mayoría de los clientes del marketplace argentino están en América Latina, donde cuenta con 144 millones de usuarios.

Todos pueden comprar y vender productos nuevos y usados, y a un precio fijo o variable.

Vente Privee

En España operan bajo la marca Privalia, pero su origen es francés. 

Su estrategia es vender stocks de marcas conocidas, durante un corto espacio de tiempo, explotando la escasez y el deseo. 

3700 marcas internacionales y 30 millones de compradores son sus cifras de éxito.

Y, si te sirven de inspiración, estos son algunos de los marketplaces especializados en su sector:

Etsy

Originario de Francia, este marketplace se dedica a vender productos hechos a mano o piezas de arte. Su gran éxito radica en el hecho de que los artesanos compran artesanía, por lo que muchos proveedores son a su vez compradores de otros.

Fnac

Su punto fuerte es la especialización en productos culturales y de electrónica. Tienen mucha diversidad y está muy asentado, pero no responde por los vendedores alegando que solo se dedica a la intermediación.

Pixmanía

En 2000 esta empresa francesa empezó con la fotografía digital. Hoy ofrece también informática y electrónica y vende sobre todo en Europa, tanto artículos nuevos como de segunda mano.

iHerb

Lidera el mercado de los productos naturales. Comenzó en Estados Unidos en 1996 y hoy vende en 188 países comida saludable, vitaminas o cosmética natural.

Airbnb

Basado en el consumo colaborativo, permite que los particulares alquilen sus hogares o habitaciones temporalmente. 

Los usuarios ejercen a la vez de vendedores y de compradores, con lo que se refuerza el uso de la plataforma. Por su parte, Airbnb dispone de un sistema de evaluación que genera confianza.

Carrefour

El hipermercado ofrece a los proveedores la venta online o la venta multicanal, haciéndolo además en sus hipermercados. Se caracterizan por cuidar al proveedor, al que ingresan los beneficios dos veces al mes.

Los datos de 2020 que confirman la tendencia creciente a comprar los productos de primera necesidad vía online le auguran un buen futuro.

Conclusión

Las ventas online no dejan de crecer y los marketplaces destacan sobre los eCommerce. 

Son intermediarios, similares a centros comerciales en los que se encuentran online vendedores y clientes.

Montar un marketplace o formar parte de él requiere paciencia, pero el Growth Hacking te ayudará a impulsarlo porque tus herramientas, estrategias y mentalidad estarán enfocadas al crecimiento.

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